高瓴资本:从阿里巴巴和美团学到的管理经验

2018-11-27 投资银行在线

高瓴资本:从阿里巴巴和美团学到的管理经验

高瓴资本合伙人干嘉伟曾经担任美团COO(首席运营官),他也曾是阿里巴巴中供铁军的代表人物。在求橙商学院的营销管理课上,干嘉伟分享了他从阿里和美团这两家公司学到的管理经验。

第一,要用科学主义代替经验主义和机会主义。干嘉伟说,他接触了很多传统企业,其中一些企业最大的问题是,“世界观里充斥着经验主义和机会主义”。这类企业不知道怎么科学地理解一件事情,“遇到事情的时候会抖机灵,拍拍脑袋就觉得自己创新了”。干嘉伟认为,我们应该保持一种心态,那就是,“你我不是这世上最聪明、勤奋的,也不是第一个做这件事的人”。他说,就算是阿里做云计算,也不是在不确定的情况下去做的,阿里云做的事情是有亚马逊作为先例的。“所以在遇到困难的时候,知道怎么去学习,好过你凭有限的经验做决策,因为大多数人对于基本的常识是不清楚的,都是基于一些不清晰的常识在讨论问题,建立基本的思考框架很重要。”干嘉伟表示,和其他互联网公司相比,阿里、美团的优势之一,是它们基本上都有科学运营企业的方法,它们的方法是跟国外最新的经营、管理理念直接对接的。

高瓴资本:从阿里巴巴和美团学到的管理经验

第二,战略定力非常重要。干嘉伟接触了很多企业,发现大多创始人都缺乏对战略的深度思考。比如,这是不是一个机会?这件事能不能成?从逻辑上来讲,它创造了什么机会?干嘉伟说,很多人没弄清楚一件事,那就是,他们想做的事情要么机会本身不存在,要么存在机会,但不是他们的机会。其实如果能清楚地回答上面这几个战略上的问题,这些企业就能继续往下探索了。由于对战略思考的质量不够,他们没发现有些仗不用打,而且打了也是没机会的。因此,如果选择了正确的战略方向,即使战略执行做到60分,也会有不错的收获。

第三,在执行方面,最重要的是对标学习的对象。“既然你不是最聪明、最勤奋的,那你就去参考别人是如何做的。因为太阳底下没有新鲜事,凡事一定有先例,并且能找到最优的方法论。”干嘉伟说,一家互联网创业公司,一开始运营时就要对标行业最高水平,比如美团刚起步的时候,可以对标的团购网站有很多,但是为了快速成长,美团对标了当时已经风生水起的大众点评。后来,美团不仅从团购网站中脱颖而出,还能和大众点评平分秋色。因此,选择对手很重要,创业需要快速反应,只有跟上行业第一的节奏,才有可能摆脱赢家通吃的噩梦。

高瓴资本:从阿里巴巴和美团学到的管理经验

第四,先准确定义优秀,然后再复制放大。刚加入美团时,干嘉伟为了尽快取得可持续的增长,问了很多人一个问题:什么样的销售人员能成为销售冠军?他打算总结出可复制的销售冠军的特征。比较常见的回答是,“销售人员要有比较好的消费感,比如四菜一汤、情侣餐的搭配,卖爆了才能成为销售冠军”。但这种是难以复制的。最后,干嘉伟发现,业绩的好坏跟供给数量有很高的相关性,也就是说,跟去5公里之外吃一个特别好吃的套餐相比,愿意选择去500米的地方吃一个次优套餐的客户明显更多。因此,销售人员想把业绩做好就很明确了,就是要尽可能多地获取供给。最后,干嘉伟定义出来的销售冠军的特征是:这个人要勤奋、愿意跑,还要有一定的学习能力,可以标准化地上很多产品套餐。所以,对营销管理来说,大多数问题是“因为定义错了优秀,把一些不能持续的方法定义成了优秀,鼓励了难以复制、甚至不该鼓励的事情”。

高瓴资本:从阿里巴巴和美团学到的管理经验

第五,虚事实做,实事虚做。很多管理者都迷信价值观,比如,有人觉得阿里的价值观有效,就想跟阿里学。干嘉伟认为,这样做,其实是在用价值观来掩饰管理不到位,这种价值观是无效的。“培养机制的建立其实就是借假修真的一个过程,企业设计KPI等考核方式,只是一种手段,是一种假的表象,企业的真正的目的应该是通过一系列管理手段培养人才。要通过假的表象手段激发员工的创造力、执行力,传递有意义、有价值的信息。”而当你设计了一个好制度,把基本管理做好,员工就会成长,好的员工自己就会冒出来。

第六,阿里的“三心”“二禁”理念。干嘉伟说,他在阿里做区域经理的时候,阿里提倡要打造员工的“三心”“二禁”理念。“三心”分别是省心、放心、开心。具体来说,“就是上级布置工作,不用说第二遍,这叫省心;主动汇报工作进展,就是放心;主动分享、帮助同事,就是开心”。“二禁”指的是,禁止在下属和同事面前吐槽公司和上级,禁止过度承诺。首先,吐槽或者抱怨上司、同事,会造成公司管理上的不稳定。其次,管理层不能用许诺的方式激励员工,因为谁也说不准未来,一旦许诺无法兑现,就会被认为不守信用。

来源:酷玩儿

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